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- Einführung in die Geschäftstätigkeit in China 2014
Was gibt es beim Markteintritt
in China zu bedenken?
Lohnt sich der Markteintritt noch? Sind die Lohnkosten bereits zu hoch? Was ist mit den
Risiken für das geistige Eigentum? Brauche/möchte ich einen Partner? Diese und mehr
Fragen stellen sich Unternehmen, die einen Markteintritt in China in Erwägung ziehen.
Einerseits ist heute viel mehr möglich als noch vor zehn Jahren; andererseits ist ein China-
Engagement heutzutage ungleich komplexer als früher, allein schon durch die vielen
möglichen Eintrittsformen, Standorte und Partner.
Markteintrittsmotive
Heutzutage gehen Unternehmen vor allemwegen des chinesischen Binnenmarkts oder
aus strategischen Überlegungen nach China.
Wer wegen des chinesischen Binnenmarkts nach China geht, sollte sich zunächst mit den
Vertriebskanälen, erforderlichen lokalen Produktanpassungen und Marketingstrategien
auseinandersetzen. Aufgrund der Größe des Landes sollte man sich den Ort für das erste
Engagement sorgfältig aussuchen und sich von Anfang an Gedanken über eine sinnvolle
Expansionsstrategie machen. Auch die Frage nach lokalen Partnern, insbesondere im
Vertrieb, sollte man sich genau stellen.
IneinigenBranchen, zumBeispiel inder Automobilzulieferindustrie, überwiegen strategische
Motive. Konkrete Kundenforderungen oder die Sorge vor erstarkendem chinesischem
Wettbewerb treiben auch Mittelständler an, in China einen Produktionsstandort
aufzubauen. In dieser Situation ist die Wahl der Zielregion meist einfach (da sie sich
am Hauptkunden orientiert). Die Details der Standort- und Partnersuche hingegen
sind eher herausfordernd, insbesondere in Branchen, in denen Prozess-Know-How und
mitteleuropäische Gründlichkeit Erfolgsgrundlagen sind.
Markteintrittsoptionen
Während vor zehn Jahren noch der Grundsatz „am liebsten allein“ galt, zeigt sich
heutzutage ein differenziertes Bild. Die Einzelfallbetrachtung sollte sowohl die jeweiligen
Marktgegebenheiten, als auch die Situation des Unternehmens berücksichtigen.
Partnerschaften spielen eine immer bedeutendere Rolle. Einerseits hat sich der Markt
entwickelt. Europäische Unternehmen müssen sich im Markt gut positionieren, um ihre
Premiumprodukte zum Premiumpreis verkaufen zu können. Zudem gibt es heutzutage
mehr qualifizierte potentielle Partner, seien es Führungskräfte, Vertriebspartner oder
Kapitalpartner.
Bei Vertriebspartnerschaften, Einkaufsbeziehungen oder Joint Ventures sind die
Partnerschaftsthemen offensichtlich. Sowohl die rechtlichen Rahmenbedingungen als
auch die allgemeinen Erfahrungen in der chinesischen Unternehmerwelt haben sich
weiterentwickelt, sodass oft ähnlich denkende Unternehmer aufeinandertreffen. Anders
Von Lutz Berners
Stuttgart, Berners Consulting
President of Berners Consulting Global,
Managing Director der Büros Stuttgart und
Shanghai,
Practice Leader International Bridging
