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RIEFING
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Vertrieb in China – vomVertreter
bis zur eigenen Gesellschaft
– Von Lutz Berners, Berners Consulting GmbH
Der Vertrieb in China ist mit vielen Herausforderungen gespickt.
Hierzu gehören sowohl pragmatische Themen, wie z.B. die
ausbaufähige Infrastruktur in weiten Teilen des Landes, als auch
kulturelle Unterschiede, wie z.B. die streng hierarchische Sichtweise
auf die Kunden-Lieferantenbeziehung. Dies erfordert sorgfältige
Planung, entschlossenes Handeln und Flexibilität.
Dreimal nachdenken und dann handeln
三思而后行
Der Unterschied zu vielen anderen Exportmärkten liegt unter
Anderem in der enormen Dynamik des Landes. Kombiniert mit der
relativen Inflexibilität von Unternehmensrecht und administrativen
Prozessen bedeutet dies, dass vorausschauende Planung sehr
wichtig ist. Eine falscheWeichenstellung im ersten Jahr kann große
Zusatzkosten im vierten Jahr bedeuten, wenn sich der Absatz
gut entwickelt hat und man den nächsten Schritt gehen möchte.
Daher ist es ratsam, über Marktstudien, eigene Erfahrungen sowie
fachkundige Beratung einen nachhaltigen Plan aufzustellen.
Mit dem Fuß die Steine ertastend den Fluss
überqueren
摸着石头过河
Für viele Unternehmen ist ein schrittweiser Aufbau in China sinnvoll.
Um erste Erfahrungen zu sammeln, bieten sich flexible Modelle an,
wie zum Beispiel:
• Lokale Vertreter, die Geschäfte direkt zwischen Exporteur und
Kunden anbahnen.
• Vertragsmitarbeiter (z.B. in Firmenpools), die als„Speerspitze“ den
Weg für die in Deutschland basierten Verkäufer bereiten.
Wenn man einige Erfahrungen gesammelt hat und insbesondere
geklärt hat, ob ein physisches Lager in China wichtig ist, kann man
ein permanentes Engagement aufbauen, zum Beispiel:
• Distributoren, die nationale oder regionale Händlernetzwerke
bedienen.
• Repräsentanzbüros, die Marktrecherchen erstellen und
Kundenbeziehungen pflegen.
• Handelsgesellschaften, die importieren, Ware lagern und
verkaufen können.
Bei vielen Engagements ist eine lokale Wertschöpfung sinnvoll
– mögliche Motivation hierfür sind Kosten & Zölle, lokale
Produktanpassungen oder auch die Signifikanz des chinesischen
Markts. Einige Optionen:
• Handelsgesellschaften, deren Lizenz (wenn sie vorausschauend
angelegt ist) auch einen begrenzten Wertschöpfungsanteil
beinhaltet.
• Tochtergesellschaften (WFOE) oder Joint Ventures (JV), deren
Lizenz Produktion, Import, Export und Handel einschließen kann.
• Übernahmen chinesischer Unternehmen, womit man eine
bestehende Struktur, oft inklusive seiner Marktzugänge,
übernehmen kann.
Ein Geschäft eröffnen ist leicht; schwerer ist es, es
eröffnet zu halten
创业容易，守业更难
In China fressen nicht die Großen die Kleinen, sondern die
Schnellen die Langsamen. Es ist daher wichtig, flexibel zu bleiben
und auf Veränderungen schnell reagieren zu können. Vertreter,
Distributoren und auch eigene Mitarbeiter haben die Motivation,
die eigene Leistung positiv darzustellen. Hierdurch werden
manchmal wichtige Entwicklungen imMarkt nicht wahrgenommen.
Vertriebsverantwortliche sollten daher ein gutes eigenes Verständnis
des Markts haben, zum Beispiel durch Experten, die von der lokalen
Organisation unabhängig sind.
Regelmäßige Vertriebsreviews können helfen, die Zeichen der
Zeit zu erkennen und gegebenenfalls Anpassungen in der lokalen
Struktur vorzunehmen. Spätestens bei diesen Anpassungen zeigt
sich, ob die ursprüngliche eingerichtete Präsenz nachhaltig ist, oder
obman nun für damalige„Abkürzungen“ teuer bezahlenmuss oder
viel Zeit verliert.
Lutz Berners ist Gründer und Geschäftsführer von Berners Consulting (
), einer Beratungsfirma welche Firmen aus dem
deutschsprachigen EU-Raum, Brasilien sowie China bei der Kooperation inden jeweiligenMärktenunterstützt. Ihre Leistungenumfassen Strategieberatung,
Partnersuche und Kommunikationmit qualifizierten und erfahrenen Partnern. Sie wendet hierbei eine Kombination aus technischer und wirtschaftlicher
Kompetenz, interkulturellem Verständnis und Projektmanagement-Fähigkeiten an. Berners Consulting ist eines der beiden deutschen Verbindungsbüros
von Dezan Shira & Associates
).
